Готов ли российский рынок к большим деньгам

В России происходит формирование нового класса инвесторов из сверхсостоятельных россиян.

По подсчетам консалтинговой компании Henley & Partners, в 2022 году Россия вошла в десятку стран с наибольшим числом центимиллионеров. Так называют сверхбогатых людей, состояние которых превышает $100 млн. Число клиентов банков России из сегмента HNWI (англ. High-net-worth individual) уверенно растет в течение последних нескольких лет. Так, в 2023 году клиентов с капиталом от 100 млн рублей стало больше на 50% по сравнению с тем, что было годом ранее, с капиталом от 500 млн рублей - на 60%. Такие расчеты приводит Frank RG.

Класс сверхбогатых людей сформировался, конечно, не за последние 2-3 года. В условиях санкций российский капитал, по сути, оказался заперт внутри страны. И сейчас этот класс просто становится более заметен. 

Вместе с расширением пакета санкций и ответных мер доступ для российских инвесторов к глобальным рынкам, инвестициям в зарубежную недвижимость стал ограничен. Сужается коридор возможностей для инвесторов, имеющих счета у зарубежных брокеров, обслуживающихся в крупных западных финансовых структурах и family office. Логично, что в такой ситуации часть капитала центимиллионеров стала перетекать на российский фондовый рынок.

Условно новых инвесторов можно разделить на три основные категории: «high net», 

институциональные инвесторы (это банки, УК, пенсионные и инвестиционные фонды), розничные инвесторы. Именно эти категории инвесторов формируют новый запрос на фондовом рынке и с ним брокерским компаниям нужно научиться работать. 

По нашим наблюдениям, для состоятельных клиентов на сегодняшний день важны три ключевых параметра:

1. Наличие современной инфраструктуры, предполагающей разнообразие открытых банковских, брокерских и депозитарных счетов у брокера. Это обеспечивает возможность приобретать, хранить и перемещать активы без риска изменения рыночной конъюнктуры и санкционных ограничений. Инвесторы сегодня заинтересованы в том, чтобы перенаправить свои финансы и бизнесы с рынка европейских стран и США на азиатские, африканские рынки, а также рынки стран ближнего зарубежья. Задача брокера — найти контрагентов, через которых можно сделать сетапы, предоставить своим клиентам непосредственный доступ на рынок капитала, расширить инвестиционные возможности. Мы, например, запустили ряд сетапов с местными профучастниками. Такая активность обусловлена как высоким спросом со стороны центимиллионеров, так и общим трендом развития российского рынка за счет финансовых инструментов других стран. Нужно учесть, что в странах СНГ проживает достаточное количество релокантов, которые тоже нуждаются в выходе на биржу через российского брокера с русскоязычной поддержкой. 

При этом брокерам нельзя забывать, что сверхсостоятельные клиенты стали более осторожными. Внутренний рынок рассматривается такими клиентами как «тихая гавань» для сохранения сбережений. А значит от брокера они ожидают индивидуальный подход при формировании портфелей с учетом рисков и возможностей инвесторов.

2. Доступность руководства или людей, принимающих решение в «один клик». Индивидуальный подход к каждому клиенту оказалось сложно полностью заменить цифровыми ноу-хау вроде чат-бота или AI. Клиент должен иметь возможность вовлечь в решение своих задач экспертов высокого уровня, находящихся в штате брокера. По сути, речь идет о партнерстве по схеме 360 градусов, когда брокер помогает решать не только инфраструктурные задачи, но и полностью формирует и поддерживает modern lifestyle своего клиента. Например, это может быть консультирование по сделкам М&А, разработка интересной программы лояльности в формате «закрытого» клуба и даже помощь с подбором ВУЗа для детей клиента. Работа с этой целевой аудиторией также потребует высокого уровня кастомизации продуктов. Мы, например, планируем сделать акцент на модернизацию продукта «персональный брокеридж», запускаем индивидуальные стратегии ДУ для сегментов affluent + HNWI. 

3. Разработка новых продуктов, которые позволят решать инвесторам актуальные задачи. Эти продукты и решения могут выходить за рамки привычного спектра услуг, предоставляемых брокером. В нашем случае это будут варианты субброкерства, внебиржевые операции с мягкими и твердыми валютами, ценными бумагами, размещение пассивов на бирже, возможность выхода на рынки «дружественных» стран.