Логистика 3.0: Full Truck Alliance как нервная система китайской экономики

Фото: Qwen

Не каждый день логистическая платформа, больше известная своей деятельностью по поиску дальнобойщиков и грузоотправителей, внезапно привлекает внимание. Но именно это и произошло с Full Truck Alliance.

В её недавнем развитии ощущается нечто большее, чем просто очередное повышение прибыли или обновление продукта. Похоже на изменение в том, как один из тихих китайских гигантов намерен влиять на движение товаров, а возможно, и на развитие целой отрасли.

Full Truck Alliance (YMM) начиналасть как две конкурирующие платформы, Yunmanman и Huochebang, которые в конечном итоге объединились в крупнейшую в Китае цифровую сеть грузоперевозок. Компания, которая когда-то казалась простым инструментом для поиска партнёров, превратилась в экосистему с собственной гравитацией. Сегодня компания связывает миллионы грузоотправителей и дальнобойщиков, управляет обширной логистической инфраструктурой и продолжает интегрировать всё более глубокие технологии в свою систему.

Проще говоря, YMM зарабатывает на жизнь за счёт подбора грузов, брокерских услуг и растущего пакета услуг с добавленной стоимостью. К ним относятся кредитные решения, страхование, управление дорожными сборами, энергетические услуги и технологические системы, помогающие грузоотправителям оптимизировать перевозки. Для дальнобойщиков платформа – это рынок возможностей; для грузоотправителей – это наиболее близкая к общенациональной цифровой логистической магистрали. Структура доходов отражает эту двойственность: комиссии за выполненные заказы, сервисные сборы и растущий вклад технологичных продуктов.

Со временем компания научилась масштабироваться не за счёт погони за каждым пользователем, а за счёт отбора и курирования, что открыто признаёт руководство. Такой подход помогает им совершенствовать бизнес-модель и ориентироваться на более качественный спрос. Эффективность платформы грузоперевозок определяется её плотностью, а плотность YMM огромна.

Финансовые сюрпризы и растущая база пользователей

Недавние финансовые достижения делают эту историю ещё более интригующей. 2-й квартал не просто ознаменовался сильными цифрами – он удивил в обоих направлениях. Выручка достигла ¥3,36 млрд., что почти на 11% выше прошлогоднего показателя и немного выше ожиданий. Однако чистая прибыль, рассчитанная не по GAAP, упала на 20% до ¥988 млн. Неидеальный, но, как ни странно, впечатляющий квартал.

Масштабирование ускоряется. Число активных грузоотправителей в месяц достигло 3,35 млн., а число дальнобойщиков на платформе выросло до 4,48 млн. Это рекордные показатели, и они важны, поскольку стоимость платформы растёт не линейно, а экспоненциально с ростом активности пользователей.

YMM также поделилась прогнозом на 4-й квартал, ожидая выручку от ¥3,08 млрд. до ¥3,18 млрд. Компания подчеркнула продолжающуюся модернизацию и свои достижения в области искусственного интеллекта благодаря приобретению контрольного пакета акций Giga.AI Technology. Руководство компании было необычайно ясно осознавало направление своего движения, давая понять, что рынок неправильно понял падение её показателей. Возможно, именно поэтому негативная реакция на акции выглядела скорее эмоциональной, чем рациональной.

Но затем произошло изменение государственной политики, которое может кардинально изменить экономику компании. В августе 2025 года YMM объявила о повышении комиссии за услуги в своём брокерском сегменте с 6% до 10–11%. Причина – местные субсидии, которые ранее компенсировали обязательства по НДС, внезапно исчезли. Без субсидий компании пришлось доплачивать разницу.

Это одна из тех ситуаций, когда краткосрочная перспектива может оказаться болезненной. Более высокие комиссии могут временно оттолкнуть некоторых грузоотправителей. Но долгосрочный эффект может оказаться стабилизирующим и даже трансформирующим. Более мелким конкурентам, многие из которых и так работают с минимальной маржой, будет сложно удержаться на плаву. Между тем, размер YMM позволяет ей смягчать потрясения и даже укреплять своё лидерство. Это классический сценарий «краткосрочные трудности, долгосрочная выгода», который часто встречается в отраслях при смене политического курса.

Исследования рынка подтверждают это. CIC отмечает, что у YMM вдвое больше тяжёлых и средних грузовиков, чем у четырёх следующих конкурентов вместе взятых. В другом отчёте подчёркивается, что четыре ведущих игрока контролируют около 70% рынка онлайн-грузоперевозок, однако он остаётся фрагментированным. Преимущество YMM в масштабе имеет большое значение. А поскольку ожидается, что будущая валовая прибыль в брокерских услугах будет колебаться около 10% (без учёта субсидий), многие более мелкие платформы могут тихо уйти в отставку.

Сложная часть: монетизация, масштаб и влияние Интернета

Главная проблема компании – не только комиссии или субсидии. Речь идёт о скорости монетизации. Компания по-прежнему получает относительно низкий процент откликов – 2%. Её цель на 2027 финансовый год – 3%, в то время как офлайн-агенты исторически взимали около 5%. UBS даже предложил расширить матрицу ценообразования, включив в неё тип транспортного средства или маршрута, что может открыть новые уровни оптимизации.

Рентабельность также растёт. Соотношение EBIT к продажам выросло до 27% в 2024 финансовом году и, по прогнозам, значительно вырастет в течение следующих трёх лет. Уровень выполнения заказов подскочил до 40,6%, что улучшает экономию масштаба. Добавьте к этому продолжающееся постепенное сокращение числа некачественных пользователей, и YMM фактически ужесточает систему, поощряя более ценную активность. Это тот тип внутренней калибровки, который редко попадает в заголовки, но часто определяет результаты работы в течение следующих пяти лет.

Конечно, риски сохраняются. Регулирование всегда непредсказуемо. Если власти снизят максимальный размер комиссии за транзакции, YMM это почувствует. Конкуренция со стороны таких гигантов, как JD Logistics или SF Express, может изменить ситуацию. А статус «китайской ADR» практически по умолчанию добавляет геополитическую волатильность. Здесь ничего не гарантировано.

Но, заглядывая в будущее, руководство ожидает роста выручки на 1,3–4,6% в годовом исчислении, при этом выручка от неброкерских услуг увеличится более чем на 23%. Рентабельность брокерских услуг, вероятно, снизится по итогам 3-го квартала 2025 года из-за корректировки цен, однако платформенный бизнес – TSS – продолжит развиваться.

Full Truck Alliance не просто растет – она меняет отрасль, которая раньше работала на бумажных журналах, интуиции и бесчисленных телефонных звонках. Сегодня она все больше проходит через единую цифровую артерию. И если использовать метафору, YMM – это не просто платформа, а кровеносная система грузоперевозок Китая.