Как стать агентом авиакомпании и зачем это нужно логистам: взгляд изнутри

Те, кто работают в логистике, скорее всего, слышали об «агентах авиакомпаний». Среди отраслевых чатов этот статус звучит почти мистически – как знак высшего качества и доверия, как закрытый клуб, членство в котором гарантирует особые условия, а со стороны клиентов выглядит практически как золотая медаль. Но что же стоит за этим понятием на деле? Как стать агентом авиаперевозчика, что это даёт экспедиторам и какие подводные камни ждут на этом пути?

Кто такие агенты авиакомпаний и почему их статус настолько значим

Агент авиакомпании – это не просто партнёр или крупный клиент перевозчика. Это компания, которая прошла сложную процедуру аккредитации, подписала прямой контракт с авиаперевозчиком и получила право выступать от его имени на рынке грузоперевозок. Важно: таких агентов у каждой авиалинии – даже у мировых гигантов – немного. И попасть в этот «клуб» действительно сложно.

Для логистики агентский статус – это новый уровень сервиса и возможностей.

Почему это так важно для экспедиторов? Всё просто: агент авиалинии получает лучшие ставки (самые низкие закупочные тарифы), имеет быстрый доступ к бронированию мест на рейсах, ускоренное оформление накладных (он может выпускать авианакладные под собственной печатью, минуя лишние бюрократические этапы), возможность планировать гарантированный объём отправок. Например, если у вашего клиента стабильно уходит 700 килограммов из Берлина в Дубай каждую неделю – вы можете забронировать этот объём и гарантировать ему место на самолёте Emirates, который вылетает по расписанию. Плюс зачастую агент первым узнает о новых услугах, изменениях расписания, форс-мажорах и даже срочных «инсайдах» по рынку, которые только через день-два появляются в массовых новостях.

Почему крупные авиакомпании работают только через агентов?

Тут всё упирается в экономику процесса. Для крупнейших мировых авиалиний (Emirates, Lufthansa, «Аэрофлот» и т.д.) иметь дело только с проверенным пулом агентов куда эффективнее, чем нанимать огромный штат для работы с индивидуальными клиентами, открывать огромные отделы продаж, сервис-центры, отдельные подразделения для рекламаций, претензий, финансовых сверок и прочих нюансов B2B-рынка. Агент – это доверенный дистрибьютор, который берёт на себя и продажи, и клиентский сервис. Именно он общается с малым, средним и даже крупным бизнесом, решает вопросы клиентов, работает за комиссию на специальных условиях, возвращая авиакомпании дорогую экспертизу и грузопоток без лишней головной боли.

Репутационные и бизнес-преимущества статуса

Когда вы становитесь агентом авиалинии, ваши клиенты видят, что компания соответствует мировым стандартам – это не формальность, а реальный показатель стабильности, финансовой устойчивости и профессионализма. В итоге растёт уровень доверия и открываются новые двери. Для клиентов это означает тоже не только «медаль на сайте», но реальные бонусы: самые выгодные ставки, скорость оформления и приоритет по местам в самолётах.

Как стать агентом авиакомпании: через что реально придётся пройти

Красивый статус – результат долгого и затратного процесса. Чтобы стать агентом, нужно, прежде всего, пройти аккредитацию в IATA (International Air Transport Association) – это мировой регулятор и стандарт отрасли. Чтобы стать членом IATA, в первую очередь необходима рекомендация от авиалинии, которая уже имеет членство IATA (и лучше, чтобы это была крупная международная авиалиния, в нашем случае была Emirates). Без такой рекомендации вам не одобрят заявку.

Второй этап: собрать досье на компанию – с банковскими выписками, бизнес-планом, историей работы, подтвердить наличие офиса и склада. К сотрудникам как таковых обязательных международных требований по лицензиям нет (по опасным грузам и другим категориям сертификация очень желательна, но это не ключевое условие), зато специалисты компаний, вошедших в IATA, получают возможность постоянно повышать свою квалификацию. Именно агенты авиалиний могут проходить специальные закрытые тренинги – иногда бесплатные, иногда платные, – и всегда последние изменения по правилам, сервису, самолётам, портам и процедурам первым узнает именно ваш коллектив.

Обязательно – банковская гарантия. Это не просто формальность: сумма может быть значительной, и она «замораживается» как гарантия вашей платёжеспособности. Процесс оплаты за услуги авиакомпаниям не идёт по прямой. Способов два: первый – через IATA, второй – через авиационную систему Callogy. IATA всегда может списать деньги при форс-мажоре или долге в случае задержек с оплатой за услуги в течение двух недель.

В нашем случае процесс вступления в IATA занял больше полугода. В заключение вы подписываете договор с авиаперевозчиком – и часто это типовой инферентный контракт на их условиях: без вариантов переговоров и без эксклюзивов (хотя на закрытых рынках бывают исключения).

Практика и выгода для клиента

За два с половиной года нашего агентского опыта вывод такой: любой формальный статус в логистике должен приносить клиенту ощутимые преимущества здесь и сейчас, а не быть просто красивым статусом. Мы чаще всего используем прямые договоры, когда клиенту нужны лучшие тарифы, скорость и гарантированный слот. Если задача – срочный транзит через Дубай, мы обеспечим отличный тариф и «зеленый коридор» благодаря своему статусу.

Заметный «побочный эффект» – постоянный рост собственной экспертизы. Благодаря участию в профессиональных семинарах и беспрерывному обновлению информации мы можем предложить не только ставку или загрузку, но и грамотный прогноз ситуации для клиента.

Нюансы при работе с авиалиниями

Не всякий агент – монополист. Почти всегда их несколько по каждому значимому перевозчику и региону, и между ними – здоровая конкуренция. Важно понимать: авиалинии внимательно следят за качеством работы, и если стандарты будут нарушаться, агентство можно в любой момент утратить. Эксклюзив встречается крайне редко, но главные преимущества всегда одни: скорость, прозрачность и гибкость, именно за счёт сокращения цепочки коммуникаций и времени на решение вопросов. Агент всегда ближе к «пульсу» авиалинии и рынку. Однако важно понимать, что пользоваться статусом агента ежедневно не получится – многое в работе зависит от клиентской задачи и рынка. Зато когда нужно – сервис уникальный, и будни превращаются в профессиональный диалог на другом уровне.

Стоит ли игра свеч?

Игра стоит свеч, если вы всерьез строите бизнес в логистике. Подготовьтесь к сложной аккредитации и вложениям, но и результат будет реальный и ощутимый. Как говорится, настоящий чемпионат начинается только для команд высшей лиги. И статус агента авиакомпании – билет именно туда.