Тренды M&A в технологическом секторе

Одно из направлений для развития крупных ИТ-компаний – присоединение новых бизнесов и команд через сделки M&A. Какие тенденции в этой сфере наблюдаются в 2025 году?

Рынок в консервативном режиме

Из-за высокой ключевой ставки деловая активность на российском ИТ-рынке в 1-м полугодии 2025 года замедлилась. Его участники находятся в консервативном, сберегающем режиме. Требования к компаниям, которые рассматриваются для приобретения, стали выше, а ожидания по их оценке упали. Потенциальные покупатели тщательно взвешивают возможные варианты, сравнивая инвестиционную привлекательность M&A-сделки с безрисковой альтернативой доходности на депозите или стоимостью привлечения средств на финансирование сделки.

Консенсус многих игроков рынка по актуальному размеру мультипликатора – коэффициента для оценки стоимости компаний – примерно 5х к EBITDA. Это низкая, но действительно адекватная в текущих условиях оценка. Например, если прибыль компании до уплаты налогов, процентов по кредитам и амортизации (EBITDA) оценивается в 20 млн. рублей, то ее стоимость при M&A будет около 100 млн. рублей. Два года назад на ИТ-рынке средний размер мультипликатора достигал 7x.

Участники M&A-сделок все чаще используют механизм отложенных платежей, которые учитывают будущий рост компании после сделки.

Таким образом фаундеры (основатели компаний) могут получить свое денежное вознаграждение от реализации синергии, а покупатели застрахованы от неправильной оценки бизнеса и существенного снижения стоимости после сделки.

Ситуация на рынке может измениться при существенном снижении ключевой ставки. В этом случае вырастут как ожидания собственников от своих бизнесов, так и желание крупных компаний инвестировать в M&A, что потенциально должно привести к увеличению мультипликаторов.

Покупка одного решения – не гарантия успеха

Тренд «охоты» за компаниями-разработчиками B2B-софта стал менее выраженным. На рынке образовалась большая конкуренция, многие ниши заняты, поэтому приобретение одного ИТ-решения не всегда делает покупателя уникальным.

Наиболее распространен этот тренд был в 2023 и 2024 годах, после ухода с рынка западных вендоров и первичной адаптации экономики к шоку.

Ожидания, что приобретенный и доработанный российский аналог займет нишу ушедшего иностранного ПО, сильно снизились. Чтобы продукт достиг необходимого уровня, требуются значительные затраты. Так что прежнего ажиотажа в этой сфере уже не наблюдается.

Кроме того, потенциальные заказчики в условиях высокой ставки стремятся заниматься разработкой самостоятельно или остаются на импортном ПО.

Роль венчурных фондов и новые инвестиционные форматы

Покупателям удобнее взаимодействовать с компаниями, которые ранее финансировались венчурными фондами. В них уже есть профессиональные инвестиционные специалисты, которые могут правильно структурировать информацию о бизнесе.

Причиной отказа от сделки нередко становится именно неудовлетворительное состояние учета в компании, когда невозможно разобраться, что бизнес представляет из себя в цифрах. При взаимодействии с венчурными фондами управление и учет ведутся на гораздо более высоком уровне, и в этом случае с продавцом можно разговаривать на одном языке.

Однако не все покупатели рассматривают только компании, имеющие опыт работы с венчурными фондами. Собственный глубокий анализ рынка и поиск игроков, у которых ранее не было внешних инвестиций, может привести к более эффективным сделкам без переплаты за уже реализованную синергию.

Еще одна дилемма, стоящая перед потенциальными покупателями бизнеса, – приобретать владельца ПО или выстраивать с ним партнерские отношения. Покупка компании в отличие от партнерства даст возможность контролировать вектор развития ИТ-продукта, но в то же время потребует инвестиций в доработку ПО, чтобы оно отвечало требованиям заказчиков.

Выходом из этой ситуации могут стать новые инвестиционные форматы. Например, компания, заинтересованная в конкретном ИТ-продукте, может договориться с фондом, который готов сделать венчурные инвестиции в разработчика ПО. В таком случае она не несет на себе существенные финансовые риски и расходы, включающие как приобретение долей, так и инвестиции в само ПО. При этом гарантируется, что разработчик финансово устойчив, а его продукт развивается. Фонду такое партнерство тоже выгодно, потому что он получает больше уверенности в коммерческом потенциале решения. Получается такой win-win-механизм.

Критерии оценки компаний в рамках M&A

Лишь порядка 30–40% M&A-сделок на ИТ-рынке приводят к увеличению стоимости бизнеса и могут считаться финансово успешными. Поэтому важно тщательно проводить оценку компаний, которые рассматриваются как возможные приобретения.

Сделка должна способствовать увеличению продуктового портфеля, региональному расширению, выходу в новые отраслевые сегменты, приобретению уникальных компетенций или реализации других стратегических задач.

Важнейший фактор для успеха M&A-сделок – это команда. После интеграции с компанией-покупателем она должна продолжать развитие бизнеса или продукта. Важно, чтобы это были заряженные, увлеченные своим делом люди. С ними необходимо наладить доверительные отношения. Например, можно запустить пилотный проект, чтобы проверить, совпадают ли корпоративные культуры объединившихся компаний.

Другие ключевые факторы, влияющие на решение о сделке и стоимости бизнеса:

1. Финансовое состояние и показатели: рентабельность, размер денежных потоков, потребность в инвестициях, уровень долговой нагрузки, наличие скрытых рисков, качество бухгалтерского, управленческого и проектного учета.
2. Правовые и регуляторные риски: защищенность прав на интеллектуальную собственность, содержание договоров с ключевыми клиентами и поставщиками, возможные судебные споры, соответствие нормативным требованиям.
3. Рыночная позиция и конкурентоспособность: насколько уже насыщен рынок и какие существуют ограничения по размеру и росту рынка, на котором оперирует компания.
4. Технологический потенциал: степень инновационности и защищенность технологий или бизнес-процесса – способность компании сохранять конкурентное преимущество.

Эти факторы в совокупности обеспечивают комплексную оценку, позволяющую минимизировать риски и увеличить шансы успешной реализации сделки и эффективной интеграции.

Важно понимать, что M&A – лишь один из способов достижения долгосрочных целей в ИТ-бизнесе. Иногда более выгодным может оказаться партнерство или создание продукта с нуля. Выбор зависит от конкретной ситуации, состояния рынка и задач, стоящих перед компанией.