Андрей Шпак: Позвоните своим клиентам

Быстрый способ увеличить выручку в консалтинге.

Если перед юристом или консультантом стоит задача по наращиванию выручки (а она в нынешней экономической ситуации стоит практически перед каждым), то, по большому счёту, есть всего четыре способа этого добиться:

1. Продавать (предлагать) существующие «продукты» / услуги существующим (и прошлым) клиентам;

2. Продавать существующие «продукты» новым клиентам;

3. Продавать новые продукты существующим клиентам; и

4. Продавать новые продукты новым клиентам.

Кому проще продать свои услуги: существующим или новым клиентам? Очевидно, что существующим — вы с ними уже преодолели барьер недоверия и они уже проголосовали своими деньгами за то, что с вами можно иметь дело. Новых клиентов в этом ещё надо убеждать — т.е. «стоимость привлечения» нового проекта с существующими клиентами радикально ниже.

Но как ни удивительно, для многих это совершенно не очевидно.  И львиную долю своих усилий по «развитию бизнеса» они вкладывают в «подгорев океана», пытаясь выступать на разных конференциях, пробиваться в прессу и на ТВ, при этом игнорируя огромные возможности по работе с текущими клиентами, лежащие прямо под ногами.

Если задача по наращиванию выручки актуальна, то первое, что я обычно рекомендую сделать — составить «клиентско-продуктовую» матрицу по крупнейшим 10-15 проектам за последний год (если проекты мелкие — то можно взять больше).  Это позволяет понять:

(а) каким клиентам лучше всего «заходят» ваши услуги; и

(б) какого типа «продукты» (набор услуг) они обычно покупают и с каким чеком.

Следующий шаг — составить список всех своих текущих и прошлых клиентов, выписывающихся в профиль вашей целевой аудитории и типичный «чек» с которыми вписывается в вашу бизнес-модель.

А дальше — возьмите телефон и начинайте как можно больше общаться с ними.  Задача — не «впарить» им проект, а поделиться информацией о лучших практиках и идеях и том, что происходит на рынке, а также лучше понять их проблемы, приоритеты, запросы и потребности.  Вы удивитесь, но окажется, что часть этих проблем вы вполне можете помочь решить.  И очень быстро недостатка в проектах у вас не будет...