Азиатские проблемы российских IT-компаний

В недавнем интервью Finversia.ru известный россиский инвестор и эксперт Евгений Коган отметил: «Чтобы в России вырастали амазоны, гуглы и фейсбуки, нужна бизнес-среда, которая позволяет создать бизнес с нуля. У нас есть хорошие компании, например, отличные IT-компании, спроси этих ребят: они хотят выходить на наш рынок? Нет!» Один из примеров российского успеха на IT-рынке стал компания «Intis Telecom».

Успешные примеры вторжения российских IT-компаний на зарубежные рынки можно пересчитать по пальцам. Увы, но по многим причинам это так и не превратилось в мейнстрим. Специфические условия российской действительности накладывают отпечаток даже на такую, глобализированную, сферу приложения ума и талантов доморощенных «джобсов». Как правило, всё заканчивается либо работой на известную международную компанию, либо созданием сервисов строго под отечественную аудиторию.

Тем интереснее рассмотреть пример продвижения одного стопроцентно российского IT-стартапа. На разных рынках – европейском и азиатском, с их диаметрально противоположной философией, конкурентностью и конечным профитом.

Строго говоря, компанию «Intis Telecom» классическим стартапом назвать нельзя. Её основателю, казанскому айтишнику Андрею Инсарову, денег на развитие никто не давал. Всё, что достигнуто за 10 лет – плод его работы и стратегии «step-by-step». Сейчас «Intis» занимает ключевые позиции на отечественном рынке СМС-рассылок, во многом благодаря собственному инновационному софту.

Всё началось в 2009 году, когда обычному сисадмину, обслуживающему стоматологическую клинику в Казани, поручили сделать рекламную СМС-рассылку. Опыт удался, а поскольку мир коронок и пломб очень тесный, заказы на такой вид рекламы стали поступать из разных городов, методом «сарафанного радио». Молодой специалист увидел возможность организовать неплохую подработку, и для начала вступил в партнёрскую программу одного из СМС-агрегаторов. По мере увеличения объёмов был написан свой собственный софт, и новая компания «Intis Telecom» пустилась в свободное плавание.

Тот, кто считает, что СМС – это архаика рубежа веков и кнопочных «Нокиа», сильно ошибается. Рынок растёт ежегодно, и уже перевалил за 35 миллиардов долларов. Всё дело в обязательной идентификации пользователей самых разных услуг через СМС, начиная от всех популярных мессенджеров и заканчивая государственными услугами. Ничего более удобного и универсального IT-индустрия ещё не придумала и вряд ли придумает ближайшее десятилетие.

Освоив отечественные просторы, компания Андрея Инсарова вышла поначалу на европейский рынок отправки СМС-сообщений, а уже потом нацелилась на американский и азиатский. В чём между ними разница?

Европейский – самый понятный и открытый, с чёткими правилами. Зрелый, одним словом. Цены на одну СМСку достаточно высоки (около 3 рублей, в пересчёте по курсу), поэтому для получения хорошей прибыли не нужно генерировать рассылки на десятки миллионов абонентов. Для работы на рынке Европы лучше всего подходила английская юрисдикция, поэтому Инсаров открыл юрлицо в Великобритании и сам переехал жить в Лондон. В 2019 году его компания показала оборот в 3млн евро, из которых 40% пришлось на европейский рынок.

Обратная сторона удобства и открытости – сильнейшая конкуренция. Рано или поздно ты упрешься в «стеклянный потолок» рыночного купола, где главные места занимают глобальные СМС-компании и местные операторы. Американский же рынок – весьма специфический, с копеечной стоимостью СМС-трафика и большой разницей часовых поясов, что сильно затрудняет ведение дел. Поэтому Инсаров обратил взор на заманчивое азиатское направление.

Первым шагом стало посещение в 2015 году шанхайской выставки «MobileWorldCongress», с целью выхода на миллиардный китайский трафик. Закончилось всё это оглушительным провалом. Почему?

Всё дело в особенностях закрытых рынков, помноженных на азиатскую специфику. Ты не можешь просто закончить бизнес-школу, разработать продукт с уникальными характеристиками и предложить его по конкурентоспособной цене. Ты должен быть «своим» в этом обществе и играть по его неписаным законам. Если в России такой порядок обычно означает наличие «серьёзных людей» за спиной, желательно из силовых и прочих государственных структур, то в Китае очень желательно иметь характерный разрез глаз и язык «мандарин» в качестве родного. Если коротко: китайцы хотят работать только с китайцами. Это касается всех сфер деловой и прочей жизни. Самый наглядный пример – китайские туристы, пользующиеся услугами китайских турфирм во всех странах мира, посещающие китайские рестораны и магазины, с оплатой товаров и услуг китайской же валютой через китайские платёжные системы. Чужакам здесь не место, или место с очень многими оговорками.

Инсаров об этом не знал, но был воодушевлён открывающимися перспективами на шанхайской выставке. Улыбки, рукопожатия, обещания о немедленном взаимовыгодном сотрудничестве. Но дальше комплиментов дело не шло. Типичная ситуация для Восточной и Юго-Восточной Азии, где самое главное – не «потерять лицо». Даже если с тобой не хотят иметь дело, в глаза это никто не скажет. Только потом, после настойчивых попыток сдвинуть дело с мёртвой точки, тебе прямо укажут на место, и «мы вам перезвоним, в случае необходимости». С чужаками просто не хотят иметь дело, и, если вы планируете конкурировать на местном рынке, стоит заранее озаботиться наличием бизнес-партнёра или представителя из местных. Сначала он установит доверительные отношения с контрагентами, а уже потом его станут слушать.

В 2017 году «Intis Telecom» повторил свою попытку в более близком и понятном Казахстане, но с таким же результатом. Стало ясно, что «в лоб» задачу выхода на закрытые азиатские рынки не решить.

А двумя годами позже Андрей Инсаров просто приехал в столицу Узбекистана Ташкент по приглашению друзей. Он ходил на футбольные матчи местных команд, посещал достопримечательности и городские кафе. За ташкентским пловом и джизакской самсой происходило общение с людьми, среди которых были, в том числе, и представители местного бизнеса. Оказалось, что в стране есть серьезный интерес к совместным IT-проектам, а для технологических компаний создаются льготные условия. Кроме того, Узбекистан – густонаселенная страна с 34-миллионным населением и практически не занятым, по сравнению с Европой и США, рынком интернет– и телеком-услуг.Эти факторы привели к решению открыть местную компанию и сделать третью попытку выйти на азиатский рынок.

В партнерстве с компаниями AFSportsReactive и MediaWallet было создано совместное предприятие IntisTelecomAsia. Партнерство позволило сосредоточиться на сугубо технических задачах, а организационные вопросы и PR-сопровождение поручить местным партнерам. Как результат, все необходимые задачи по открытию офиса и техническому обеспечению были решены уже к началу 2020 года. Запустить СМС-сервис вовремя помешала пандемия коронавируса, но всё должно заработать уже этим летом.

Азия может стать очень прибыльным направлением для любой компании, и не только в сфере интернет-технологий. Главное – принять её специфику и правила игры. Да, зачастую не понятные европейскому бизнесу. Этому не учат в западных бизнес-школах, это можно прочувствовать только на своём опыте, чаще всего печальном. Зато те, кто сумели найти подход и организовать бизнес по местным лекалам, снимут самые густые пенки на стремительно развивающемся азиатском рынке.

Почему бы среди них не быть российским компаниям?