Пятница, 13.12.2019
×
Вторая практическая конференция «Investtech2019 - Инвестиционные digital-сервисы для физических лиц»

Карта рассрочки – реальная и «поддельная»

+23 -0
Аа +

Майя Глотова, директор ПЦ «КартСтандарт» (ГК ЦФТ) и Андрей Спиваков, главный управляющий директор Совкомбанка, - о проекте «Халва», о том, что такое настоящая карта рассрочки, как она должна работать, как создается и зачем нужна «экосистема» банка.

 - Проект «Халва» стал одним из хитов банковского рынка в 2017 году. Как пришла в голову идея этого продукта? Что подтолкнуло?

СПИВАКОВ:
У Совкомбанка никогда не было сильного бизнеса в сфере кредитных карт, и мы долго думали, каким образом этот бизнес создать и имплементировать в нашу бизнес-модель, Было понятно, что это нужно делать, непонятно было - на что именно сделать упор. Мы посмотрели все продукты, которые есть на российском рынке, и увидели такую удивительную деталь: в принципе все карты очень и очень похожи друг на друга. Могут быть грейс-периоды разной длительности, разные бонусные программы, разная степень элитарности, но, по большому счету, - это очень и очень похожие карточные продукты.

Мы начали смотреть смежные рынки и, к своему удивлению, в Беларуси нашли просто уникальный продукт, который является, по сути дела, монополистом на своём рынке. До 30% взрослого населения Беларуси имеют карту «Халва». Это карта рассрочки, т.е. совершенно новая для российского рынка категория. Мы поехали в Минск встречаться с коллегами, отправились погулять по городу и поняли, что «Халва» в Беларуси - это лайфхак. На каждой двери магазина, в разговорах таксистами, с людьми на улицах - все знают, что такое карта «Халва», у многих она есть и мы удивились, насколько люди её ценят и стремятся сохранить или увеличить лимит. Подобной любви к банковскому продукту в России мы не видели никогда.

Все материалы Finversia-TV

- С точки зрения организации бизнес-процессов, понятно, как работает классическая карта, понятно, как зарабатывать и на чём, все механизмы отточены. А в случае с картой рассрочки с точки зрения бизнес-процессов банка и комиссионных как источника дохода - как выстроен процесс?

СПИВАКОВ:
Здесь другая экономика, здесь клиент в принципе никогда не платит проценты, то есть платит только злостный неплательщик. Злостный - потому что при выходе на просрочку в карте «Халва» предусмотрен пятидневный льготный период, В принципе, мы стремимся, чтобы клиент вернулся в лимит и начал опять карточкой пользоваться. Штрафы за просрочку начинаются только с шестого дня просрочки. Это само по себе необычно, в основном банки на кредитных картах очень много денег на штрафах зарабатывают, это ни для кого не секрет.

Подобной любви к банковскому продукту в России не видели никогда.

Здесь история другая: это карта для ритейла и она должна стимулировать покупки у партнеров банка – магазинов. Для ритейлеров это, по сути дела, - целевой маркетинг. Карта «Халва» приводит новых покупателей в магазин. И, поскольку для магазинов это целевой маркетинг, а не просто выбрасывание денег на медиа-рекламу (когда 50% всегда сгорает без пользы), то магазины с удовольствием оплачивают расходы покупателей по рассрочкам. В результате в выигрыше оказываются все стороны: магазины экономят на рекламе, получая клиентов; покупатели не платят проценты за кредит и, соответственно, могут позволить себе больше или чаще покупать; банк, являясь организатором этой системы, получает как лояльного ритейлера, так и лояльного покупателя - и все счастливы.

- Новые бизнес-процессы и совершенно иная логистика карты, подразумевающей масштабную партнерскую программу, подразумевает и другую технологическую платформу. И тут уже к Майе вопрос: насколько эта технологическая платформа отличается от классических, в чем инновационность и какие новые задачи решались при запуске?

Майя Глотова, директор ПЦ «КартСтандарт» (ГК ЦФТ)
Майя Глотова, директор ПЦ «КартСтандарт» (ГК ЦФТ)
Фото: Альберт Тахавиев, Finversia.ru

ГЛОТОВА: Наш процессинговый центр работает в формате аутсорсинга с более чем 100 банками. Мы всегда основывались на принципе развития: сделал сервис один раз - доступно всем - востребовано большинством. Когда коллеги из Совкомбанка пришли с достаточно уникальным запросом, первой реакцией было удивление. Казалось, что карточный рынок состоялся, он как-то поделен, и найти в этом сегменте уникальное предложение, которое выстрелило бы и получило серьёзное масштабирование почти невозможно? Но коллеги вернулись из Беларуси и мы увидели их запал, энтузиазм в глазах, который они привезли. Стало понятно, что это будет уникальный проект. Ни секунды не было раздумья про участие в проекте, несмотря на короткие сроки.

- А что такое «короткие сроки» - для примера?

ГЛОТОВА:
Проект был поэтапный. В первый этап мы закончили технологические работы, три месяца. Второй этап тоже уложили в 3 месяца, на этом этапе была тесная интеграция наших двух команд – Совкомбанка и КартСтандарта. Подход банка приятно удивлял: нам всегда формулировали задачи в терминологии бизнес-целей и это давало нам возможности более гибко искать технологические механизмы для достижения этих целей. Гибкий подход с двух сторон позволял выдерживать сроки, которые стояли перед нами.

Технология под эту карту, действительно, создана уникальная. Карта имеет собственные средства и имеет какой-то кредитный лимит - это классический продукт, но сама по себе технология расходования этих собственных и заемных средств в экосистеме торговых предприятий, которую банк создал, - он уникален. Под ним лежит достаточно большая работа, серьезный пласт технологических изменений.

- У группы компаний ЦФТ всегда был принцип, который вы упомянули, «заказал один - доступно всем», был специальный каталог решений. А в данном случае решение также будет доступно всем или это все-таки эксклюзив для Совкомбанка?

ГЛОТОВА:
Мы не проговаривали вопросы эксклюзивности. Но основная эксклюзивность здесь не в технологии всё-таки, а именно в бизнес-модели, которую развивает банк. Думаю, запустить такой проект, развить его в тех масштабах, которые уже сейчас наблюдаем, - на это способны, наверное, немногие.

- От идеи до того момента, когда первый покупатель первый раз воспользовался картой, сколько прошло времени?

СПИВАКОВ:
Шесть месяцев, ровно шесть месяцев. От первого разговора до запуска.

- Но это очень короткие сроки для подобного проекта…

Сделал сервис один раз - доступно всем - востребовано большинством.

СПИВАКОВ: Просто проект был настолько драйвовый, что, мне кажется, что мы даже коллег из ЦФТ заразили. И я вижу, какая сейчас атмосфера внутри банка, какое отношение сотрудников к этой карте, мы видим отношение клиентов к этой карте… Я считаю, что мы в Россию реально вот эту атмосферу, которую видели в Беларуси, перенесли. То есть, это любимый банковский продукт, как ни странно звучит это сочетание, любимая банковская карта наших клиентов.

- Сейчас уже можно как-то оценить первичные итоги? Масштабы, распространение? Сергей Хотимский говорил, что вы почти все регионы покрыли, и сейчас идет развитие партнерской сети.

СПИВАКОВ: Мы проделали огромную работу по формированию партнерской сети. У нас сейчас более 75 тысяч магазинов на территории Российской Федерации принимают карты «Халва». У нас закрыты все категории товаров, создана экосистема на сайте halvacard.ru и в мобильном приложении halvacard.ru, то есть, в принципе любой пользователь «Халвы» может зайти в свой мобильный телефон, и ему будет подсказка, где и какая рассрочка в шаговой доступности с геолокацией ему доступна. Там же - маркетинговые предложения партнеров, там же - все скидки партнеров. Это уже обширная реально работающая экосистема федерального масштаба для человека, который рационально подходит к своим тратам, ничего не хочет переплачивать банку и, соответственно, сделал выбор в пользу магазина, который является партнером «Халвы».

- Партнеры столь же драйвово поверили в эту идею?

СПИВАКОВ:
Да. У нас в обороте некоторых партнеров доля «Халвы» доходит уже до 10% и она продолжает расти. Самое главное - мы охватили те сегменты, которые никогда не были охвачены POS-кредитованием, где продажи либо редки, либо на большой чек, либо магазин представляет собой точку с небольшим потоком клиентов. Там организовать POS-кредитование очень сложно. Соответственно, когда мы таких партнеров подключили к карте «Халва», для них это стало прекрасным подспорьем для развития бизнеса.

- То есть это может быть альтернативой POS-кредитования непосредственно в торговых точках?

СПИВАКОВ:
Это абсолютно точно альтернатива кредитованию в торговых точках. Например, в той же Беларуси мы видим, что POS-кредитование в принципе умерло. Там его практически нет.

- И слава богу, добавлю от себя…

СПИВАКОВ:
Ну, тут могут быть разные мнения, я думаю, что на каком-то этапе развития продукт имеет право на жизнь. Просто ситуация меняется. Мы понимаем, что через 5-10 лет, может быть, карт уже не будет, но будет какой-то платежный инструмент в телефоне или вживлен под кожу. Так это работает в Америке - при наличии ID-идентификатора человек в принципе получить товарную рассрочку может в любом магазине.

- «Халва» как-то влияет на линейку продуктов вашего банка, на бизнес банка вообще? Что «Халва» «убила» внутри самого банка?

Андрей Спиваков, главный управляющий директор Совкомбанка
Андрей Спиваков, главный управляющий директор Совкомбанка
Фото: Альберт Тахавиев, Finversia.ru

СПИВАКОВ: У нас POS-кредитование всегда было в небольшом объеме, сейчас мы на него перестали вообще обращать внимание, мы туда ни копейки не инвестируем и постепенно выходим из этого сегмента. Мы точно определили свою стратегию в кредитных картах и сделали ставку на такой драйвовый продукт как карта рассрочки «Халва». Меньше внимания уделяем развитию классических кредитных карт. Такое же изменение произошло в дебетовых картах, то есть мы настроили, благодаря коллегам из ЦФТ, дебетовый функционал на «Халве». Получился хороший дебетовый функционал: 7% мы платим на остаток, а если клиент делает 4 покупки на общую сумму более 10 тыс. руб. из которых одна - на сумму более 3 тыс. руб., мы даем до 8,25% годовых на остаток. Таким образом, стимулируем оборот по карте, что делает еще более счастливыми наших партнеров - магазины.

- Сейчас тема карт рассрочек очень часто обсуждается. Меня самого на ТВ неоднократно расспрашивали о таких и у меня ощущение, что многие банки под понятием «карта рассрочка» на самом деле запрятали какую-то разновидность кредитной карты. Я не очень верю в карты рассрочка без наличия партнерской сети… Если банк утверждает, что рассрочка универсальна везде, значит – он просто лукавит. Это действительно так?

СПИВАКОВ:
К сожалению, да. Мы даже были вынуждены запустить разъясняющую рекламную компанию «4 правила карты настоящей рассрочки».

Это реально экосистема для человека, который рационально подходит к своим тратам, ничего не хочет переплачивать банку и, соответственно, сделал выбор в пользу магазина, который является партнером «Халвы».

Первое правило: по настоящей карте рассрочки полная стоимость кредита всегда равна 0. Слава богу, есть федеральный закон, предписывающий на первой странице договора указывать полную стоимость кредита. У настоящей карты рассрочки там должно стоять: 0%.

Второе правило: за всё платят магазины, потому что им эти покупатели нужны, они борются за деньги покупателей. Как вы правильно сказали: если нет партнерской сети, возникает вопрос, кто же за все платит?

Третье правило: за весь период рассрочки клиент ничего не платит. Если банки берут что-то за период с момента покупки, - значит, это просто грейс-период, а мы с вами прекрасно знаем, как это работает.

Четвертое правило: настоящая рассрочка начинается от 4 месяцев, а рассрочка по крупным покупкам от 3 тыс. рублей у нас начинается от 4 месяцев, а заканчивается в 19 месяцев. Это серьезное подспорье для покупателей. Рассрочка в несколько дней – это фикция.

- Мне кажется, что в 2018 году тема карт рассрочки на банковском рынке станет тем, что раньше называли «тенденция», потом – «трендом», а теперь – «хайпом». Полагаю, многие банки пойдут в карты рассрочку или в квазикарты рассрочки. Есть у вас такое же ощущение?

СПИВАКОВ:
У нас есть такое ощущение, поэтому мы и решили в свое время, что надо двигаться «тихой сапой», не хвастаться, добиться достаточно значимых результатов и только потом уже начинать рассказывать о проекте. Но шила в мешке не утаишь - люди видели, что у нас получается, что у уважаемых наших конкурентов из карты «Совесть» получается… И очень многие банки, действительно, осенью попытались запустить карту рассрочки. Часто это всё-таки кредитные карты с увеличенным грейс-периодом, «замаскированные» под карты рассрочки.

Тем не менее, мы видим, что категория раскручивается, многие игроки хотят войти в этот сегмент рынка. Но эти игроки не понимают, какие затраты и какие трудности влечет раскрутка такого продукта. Это маркетинговый инструмент, и его запуск должен сопровождаться огромным рекламным бюджетом. Мы в 2017 году инвестировали 1,5 миллиарда рублей только в рекламу. Соответственно, в 2018 году мы запланировали до 2 млрд. рублей на продвижение карты и дальше наши траты будут только возрастать. Это очень тяжелый продукт, мы надеемся, что к 2020 году он выйдет в прибыльность.

- Тот же вопрос к вам, Майя. Вы ощущаете интерес банков подобного рода?

ГЛОТОВА:
Подобные продукты наши партнеры рассматривают действительно как уникальные, по причинам того, о чем сказал Андрей. Наши коллеги и партнеры понимают, какого рода инвестиции требуются, чтобы запустить такой масштабный проект, а без масштабирования эта история не играет.

- А возникают ли какие-то инновационные требования и «хотелки» банков в отношении классических карточных технологий?

ГЛОТОВА:
Возникают, здесь я бы хотела отметить, что 2017 год стал достаточно переломным, наши партнеры стали искать определенные ниши для себя и обращать внимание на карточный бизнес. Они приходят и просят уже не «классический набор» функционала карт, а какие-то уникальные вещи для каких-то своих нишевых продуктов. Такой тренд у нас отмечен. И на самом деле, благодаря первому нашему кастомизированному проекту с Совкомбанком, мы трансформировали и наши внутренние бизнес-процессы, поэтому теперь готовы поддерживать и удовлетворять уникальные потребности наших партнеров.

- Такой продукт как карта рассрочки подразумевает кросс-продажи? Он вообще «локомотивом» может быть или он сам по себе?

Многие банки под понятием «карта рассрочка» на самом деле запрятали какую-то разновидность кредитной карты с увеличенным грейс-периодом.

СПИВАКОВ: Нам это подсказали наши партнеры в Беларуси: когда к тебе приходит человек на карту рассрочки, ты не должен ему никаких кросс-продаж делать. У человека должно быть восприятие карты рассрочки, как абсолютно честного и прозрачного продукта. Несмотря на то, что у нас на первой странице договора крупно написано «0%», чуть ли не каждый клиент спрашивает: «А в чём подвох?». Потом человек начинает пользоваться картой и убеждается, что подвоха нет, и никакой иной продукт ему не навязывается. Уже в интернете образовалось сообщество фанатов карты «Халва», где участники форума пишут: всё проверено, обмана нет. Мы нашим менеджерам запретили делать любые кросс-продажи клиентам, приходящим на карту «Халва». Но при этом надо понимать, что вырабатывается доверие к банку, вырабатывается привычка взаимодействовать с банком, человек устанавливает себе мобильное приложение, начинается взаимодействие, начинаются какие-то переводы. То есть потихонечку клиент так или иначе что-то покупает и с банком взаимодействует. Но это естественный процесс. Сначала нужно завоевать доверие. Сейчас любая попытка урвать или заработать какую-то прибыль на кросс-продажах может разрушить доверие.

- Конкуренция на карточном рынке не выматывает ли банки? Простой пример: не так давно мой банк установил мне кэшбэк 10%. Это очень много! Это хороший маркетинговый ход и так далее, лояльность клиента повышается, но «не сорвет ли резьбу» у банков на такой дорогой конкуренции?

СПИВАКОВ:
На рынке есть разные банки, и у них разные цели. Безусловно, всегда есть ковбои, которым хочется больше и быстрее что-то дать клиенту. Есть банки, которые в принципе денег не считают - к счастью для потребителей, но к сожалению для рынка в целом.

- У меня карта не из тех двух банков, которые деньги не считают…

СПИВАКОВ:
Ну, мы видим интересные предложения на рынке… думаю, ваш уважаемый банк принял такое решение, реагируя на предложения конкурентов…

- Какие банки вы назвали бы как интересные примеры локомотивного развития именно карточного бизнеса? Традиционно называют Тинькофф в этом качестве, говорят, там есть чему поучиться. А вот вам как профессионалу какой опыт интересен? На кого вы обычно посматриваете?

СПИВАКОВ:
Сейчас нельзя, наверное, говорить о карточке как о каком-то отдельном продукте вне связи с другими услугами, которые предлагает банк. Правильное карточное предложение - это всегда какой-то набор услуг или, как сейчас модно говорить, некая экосистема, в которой пользователи карты получают максимум возможностей. Кто из банков серьезно инвестирует в создание такой «околокарточной» инфраструктуры, - тот и является для нас интересным.

- Что такое «экосистема» с технологической стороны?

ГЛОТОВА:
Для нас экосистема - это парадигма развития взаимоотношений с нашими партнерами. Потому что если экосистема есть и если ты умеешь управлять разными объектами в рамках этой системы, то очень легко внедрять любой новый сервис. Сервис сейчас это всегда технология. Она не работает, пока не выведена в различные каналы вот этой экосистемы, не доведена до клиента через мобильное приложение, через веб-интерфейс, не привязана к его карте и так далее. И запуск любого сервиса сталкивается с тем, что ты упираешься в долгие интеграционные процессы, а тайм-ту-маркет растягивается в невообразимые сроки. А когда есть экосистема – конечно, это упрощает и вывод сервиса на рынок и делает его более доступным для наших партнеров.

- Майя, вот вы упомянули про сроки. Думаю, все мы помним время, когда нормальный срок вывода нового ИТ-решения или сервиса в финансовой сфере составляло обычно год -полтора, бывало и больше. А вы сказали о шести месяцев. Может быть, я мыслю по старинке, но у меня ощущение, что это такой уникальный срок…

ГЛОТОВА:
Мы реализуем все проекты через короткие итерации. Попробовали, сделали, запустили, посмотрели, поменяли, отдали, получили обратную связь от партнера, переделали и запустились дальше…

- А «Халву» запускали как-то одномоментно или был, например, «пилотный регион»?

СПИВАКОВ:
Мы сделали технологический «пилот» на месяц. Раздали «Халву» своим сотрудникам и близким партнерам, сказали: тратьте, покупайте - нам нужен опыт. Когда убедились, что каких-то явных багов нет, - запустили уже на всю страну…

Если экосистема есть и если ты умеешь управлять разными объектами в рамках этой системы, то очень легко внедрять любой новый сервис. Сервис сейчас это всегда технология.

Ян, отвечая на ваш вопрос… мне кажется, что пять лет назад не было каких-то гибких методов разработки технологии, не было метода, когда ты просто короткими спринтами делаешь какие-то маленькие жизнеспособные вещи или улучшения, тут же их имплементируешь и получаешь обратную связь с рынка. Сегодня мы видим, что за полгода мы можем 10-12 достаточно значимых изменений в том или ином сервисе или ИТ-решении провести. Плюс, у нас с ЦФТ огромный опыт сотрудничества, это наш любимый партнер. Совкомбанк на рынке M&D много чего купил и интегрировал. Вот мы и регулярно приходим к коллегам и говорим: «Ребята, мы тут прикупили портфели или мы тут прикупили очередной банк - нам нужен от вас ресурс, у нас такой-то план интеграции», С помощью ЦФТ мы интегрировали в Совкомбанк пять банков - с переносом всех процессов и с полным присоединением. Первый раз интеграция шла 9 месяцев, сейчас за 4 месяца укладываемся…

- Что ж, значит можно смело сказать: ЦФТ сейчас предоставляет услуги по автоматизации поглощения банков... Возвращаясь к нашим баранам - как вы думаете, как может банковский ритейл развиваться дальше? Я сам большой сторонник идеи отмирания прямого кредитования, мне кажется, что карты - овердрафтные, кредитные, рассрочки – это намного интереснее, перспективнее и удобнее…

СПИВАКОВ:
Если человек хочет квартиру отремонтировать, дрель купить и, если другого предложения нет и у него денег нет, то он воспользуется тем, что ему доступно. Прямое кредитования понятно и доступно. Более современные формы заимствования – на их окончательное продвижение нужно время. И нужна большая, серьезная работа, которую мы и делаем сегодня. 

Заметили ошибку? Выделите её и нажмите CTRL+ENTER
все интервью »
+23 -0
1971

обсуждение

Ваш комментарий
Вы зашли как: Гость. Войти через

Владислав Кочетков: «Экономика не растет, зато растет число инвесторов» Владислав Кочетков: «Экономика не растет, зато растет число инвесторов» О буме на фондовом рынке, перспективных вложениях в 2020 году, станет ли средний класс в России массовым инвестором и как повлияет на это закон о категоризации инвесторов – в беседе с президентом-председателем правления инвестиционного холдинга «ФИНАМ» Владиславом Кочетковым. Павел Крылов: «Банку проще заблокировать карту, чем просить клиента перевести деньги на «безопасный» счёт» Павел Крылов: «Банку проще заблокировать карту, чем просить клиента перевести деньги на «безопасный» счёт» Методы социальной инженерии в сфере финансового мошенничества эволюционируют. О новых уловках мошенников и приёмах самозащиты клиентов банков порталу Finversia.ru рассказал руководитель направления Secure Bank/Secure Portal компании Group-IB Павел Крылов. Денис Козлов: «Широкий круг облигаций из сегмента ВДО после размещения торгуется выше номинала» Денис Козлов: «Широкий круг облигаций из сегмента ВДО после размещения торгуется выше номинала» Денис Козлов, управляющий партнёр «Септем Капитал», в интервью порталу Finversia.ru рассказал, что сегодня инвестору совсем не сложно сформировать на Московской бирже диверсифицированный портфель из высокодоходных облигаций (ВДО), что краудлендинговые платформы ВДО совсем не конкуренты, что при разумном регулировании этот сегмент рынка продолжит показывать рекорды и приносить инвесторам повышенную доходность.

[_$Blocks_DefaultController:render(17)]

Новости »

[_$Blocks_DefaultController:render(32)]