В чём ценность инвестиционного консультанта?

Фото: Qwen

Финансовые консультанты помогают клиентам увеличить прибыль, в среднем, на 3 процентных пункта, но главная их миссия лежит больше в области этики, чем в финансах.

В прошлом году было много публикаций про исследование, которое провела компания Vanguard на тему ценности финансовых консультантов. Выяснилось, что консультанты помогают своим клиентам увеличить доходность портфеля, в среднем, на 3 процентных пункта. Как пояснила Мария Куинн, старший стратег по консультированию в Исследовательском центре инвестиционного консультирования Vanguard, в одном из интервью, 2 п.п. приходится на поведенческий коучинг. Под этим понимаются усилия по изменению поведения клиента, причём в любой сфере.

Менять поведение клиента нужно тогда, когда горит. В буквальном смысле. Во время падения индексов редкий клиент не станет дрожащими руками набирать номер своего консультанта. Назовём эту функцию консультанта антикризисной.

– Он звонит вам, потому что у него паника или переломный момент, и вы можете выслушать его, услышать, что он хочет сказать, и дать ему рекомендации, которые помогут сохранить его инвестиции. Этот 15-минутный или 10-минутный разговор в конечном счёте может принести вам больше прибыли, чем если бы клиент, скажем, отказался от наличных или попытался отказаться от финансового плана или распределения активов, которые были приняты, когда эмоций было меньше, – пояснила Мария Куинн.

Вторая функция консультанта – убедить клиента создать финансовый план. На самом деле план никакой не финансовый. Не в том смысле, сколько я заработаю в следующем году, а сколько через 5 лет и так далее. Сначала человек формулирует свои ценности, затем – цели. И под эти цели советник помогает выстраивать стратегию инвестирования. Согласитесь, такой работы не проделает ни один врач, ни один психолог, наставник, начальник и даже самые близкие.

Таким образом, получается, что вся добавленная стоимость советника лежит не в советах по выбору активов, диверсификации портфеля, аллокации и проч. Обо всём этом можно прочитать в интернете и освоить за пару минут, согласитесь? Я сразу вспомнил про одну Ассоциацию независимых советников. При создании в декларации они написали, что их цель состоит не в том, чтобы зарабатывать деньги для клиента. Теперь я понимаю, что это было просто очень плохо сформулировано. Нужно было написать: «…не в максимизации прибыли клиента, а в….». А в том, что написано выше.

Проблема только в том, что на нашем молодом рынке – где люди в массе своей небогатые, но у многих есть желание научиться инвестировать и зарабатывать – говорить об абстрактных вещах этического плана…Это самоубийственный путь. Этику и её ценность, в том числе выраженную в конкретных деньгах, могут оценить люди, у которых уже есть некий опыт. Которые уже знают, что деньги – не самоцель, а лишь средство. Наконец, те, кто не просит «50-70% годовых». Кому не нужно заработать миллионы – всё уже заработано. А те, кому нужно сберечь, не потерять. И чтобы завтра-послезавтра денег хватило на жизнь, на образование, на пенсию, квартиру и прочее.

И да, кстати, в клятве, которую дают профессионалы, сдавшие экзамен на Chartered Financial Analyst (CFA), так мало слов о доходностях, прибыли и рыночного сленга. И так много слов, которые роднят эту клятву с клятвой Гиппократа и даже с религиозными текстами. Я напомню, что сертификат CFA – это билет в самый престижный мир, в высшую лигу.

На днях издание Barron’s сделало заметку о новом исследовании от Vanguard. Оно также было посвящено теме добавленной стоимости инвестиционных консультантов.

Как сформулировал один из авторов исследования, финансовые консультации дают «гораздо больше, чем просто финансовое благополучие».

– Снижение негативных эмоций – вот где действительно блистают консультанты, – заявил исследователь из Vanguard.

75% опрошенных клиентов заявили, что консультанты помогают им экономить в среднем 2 часа в неделю и это время люди тратят на отдых, спорт, общение с семьей и так далее.

86% заявили, что после консультаций чувствуют себя «более спокойными». То есть, речь идёт о снижении стресса и о душевном благополучии.

Получается не финансовый советник, а и жнец и кузнец…и врач и психолог, и священник, отпускающий грехи и «отец родной». Конечно же, нет. Не все советники такие. С другой стороны, советники должны понимать, в чём их действительная добавленная стоимость. За что в действительности они получают свои деньги. И если у вас есть способность успокаивать людей, внушать им оптимизм, то это отлично, но никогда не заменит отсутствие знаний о рынке и об инвестировании. Но всё это приходит только со временем.